Топ ур чадвартай хүмүүсийг ажилд авахын тулд ярилцлагын асуултаар тухайн ажил горилогчийг шилдэг борлуулалтын ажилтан мөн үү, төрөлхийн шилдэг үү эсвэл төрөлхийн бус уу гэдгийг тодорхойлж чадаж байна уу?
Сэтгэл судлаачдын үзэж байгаагаар сурах авъяастай хувийн онцлог бүхий ДНК-тай хүн “эрч хүчтэй” байдаг аж.
“Эрч хүч” нь амжилтанд хүрэх хэрэгцээ, өрсөлдөх чадвар ба өөдрөг үзэл гэсэн 3 элементүүдийг агуулдаг бөгөөд амжилттай борлуулалтын ажилтнууд амжилттай ажиллахын тулд үндсэн ур чадвараас өөр бусад ур чадваруудыг ч бас суралцаж байх ёстой.
“Харилцаагаар борлуулалт хийх урлаг ба шинжлэх ухаан” хэмээн номондоо олон хүмүүст хүрч чадсан амьдралын дүрээс илүү сэтгэл хөдлөлийн гүн харилцааг бий болгосноор дэлхийн хэмжээний борлуулалтын ажилтан болсон нэгний тухай дурдсан билээ. Гэхдээ түүнийг амжилттай байхад юу нөлөөлөв? Тэр яагаад үнэнч байж, түүндээ анхаарал төвлөрүүлж, уулзсан хүн бүртээ таалагдаж, сайхан амьдрахын зэрэгцээ ямар ч харилцаа холбоог “цэнэглэж” чадаж байна вэ?
Доктор Кристофер Кронерийн хариултаар бол гүн гүнзгий хувийн онцлог нь өөр аргаар амжилтанд хүргэх боломжгүй болгодог.
Доктор Кронер өндөр эрч хүчтэй хувийн онцлог бүхий хүмүүс борлуулалтын ажилд амжилт олох боломжтойг дурджээ. Гэхдээ энэ байдал тийм ч хангалттай биш гэж эргэлзэж байгаа учраас ажил олгогч менежерүүд өндөр эрч хүчтэй хүмүүсийг өөрсдийн байгууллагад татах үүрэгтэй эсэхээ бодох хэрэгтэй болж байна. Гэхдээ хэрхэн яаж? Азаар борлуулалтын ажилтны хүний нөөц бүрдүүлэлтийн процесс нь үр дүн гэх мэт бодит бус зүйлийг давуу тал болгон ашиглах боломжтой болжээ.
Ярилцлагын зөв асуулт асуух
Хувийн зан чанарын тест эсвэл ажилтны үнэлгээг ашиглах ажлаар эхэлбэл энэ тохиодолд борлуулалтын ажилтны нэг зорилтот бүлэг гэсэн үг. Үүнийг процессийн эхэнд хийх нь чухал. Доктор Кронер үндсэн зан төлөвийг анхаарч үзэхэд зориулагдсан “Эрч хүчний” тестийг санал болгосон боловч өөр сайн тестүүдийг ч бас ашиглах боломжтой юм.
Борлуулалтын ажилтны зарим хүний нөөц бүрдүүлэгч нар ажил горилогчдыг шалгах процесст алдаа гаргадаг. Энэ бол буруу дараалал юм. Учир нь тухайн ажил горилогч хичнээн анхаарал татахуйц байсан ч гэсэн жагсаалтанд доогуур байранд орж байгаа бол, тухайн ажлын байранд зохицохгүй байгаа бол тухайн ажил горилогч эрч хүчээ хадгалж, бусдыг уриалж чадахгүй гэсэн үг. Тиймээс тестийг үйл явцын эхэнд авбал зохистой.
Тухайн ажил горилогч тестэнд сайн оноо авсан бол боловсрол, үнэт зүйл болон туршлагатай холбоотой зан төлөвийн ярилцлагын асуултуудад хариулж, 2 цаг ярилцлага хийхийг Кронер санал болгож байгаа боловч “Таныг амжилттай ажиллахад ямар төрлийн саад бэрхшээлтэй тулгарч байв?” гэх мэт “эрч хүч”-ний зан төлөвийг тодорхойлох сэтгэлзүйн ярилцлагын асуултуудыг багтаах хэрэгтэй. Жишээ нь эрч хүчтэй тамирчид өөр өөрсдийн мэргэшсэн чиглэлээр маш олон цагаар дасгал сургуулилт хийдэг. Тэгвэл өндөр эрч хүчтэй борлуулалтын ажилтнууд ч бас тэдэнтэй адил зорилгодоо хүрэхийн төлөө бусад зүйлээ ч орхидог.
“Эрч хүч”-ний бас нэгэн өөр жишээ асуулт бол “Та өөртөө тавьсан хамгийн хэцүү зорилго юу байв? Та түүнд хүрэхийн тулд хэрхэн төлөвлөсөн бэ?” гэх мэт. Бид өндөр эрч хүчтэй борлуулалтын ажилтнууд бол үргэлж зорилго тодорхойлж, хэзээ ч сэтгэл ханадаггүй гэдгийг мэдэх учраас эдгээр асуултууд бол маш сайн асуулт юм. Энэ төрлийн асуулт нь “Эрч хүчтэй” хүмүүсийн төрөлхийн хариултыг гаргаж ирж чадна.
Ярилцлагын явцад өрсөлдөх чадварыг тодорхойлохын тулд “Та үйлчлүүлэгчээ хамгийн хөгжилтэй байдлаар хэрхэн итгүүлж байсан бэ? Өндөр эрч хүчтэй ажил горилогч бол энэ асуултанд баяртайгаар хариулна. Яагаад гэвэл мэдрэмж болон зан төлөвийг жолооддог мэдрэмжүүдийн талаарх мэдээллийг гаргаж ирдэг учраас энэ төрлийн асуултаар тухайн ажил горилогчийн үндсэн зан төлөвийг илрүүлж чадна.
Чадварлаг борлуулалтын ажилтны төрөлхийн зан төлөв нь өөдрөг байдаг бөгөөд энэ нь борлуулалтын тоглоомонд ямар ч татгалзсан саналыг амжилттайгаар хэлэлцээр хийж, зөвшөөрүүлж чаддаг төрөлхийн өндөр ур чадвартай байдаг.
Өөдрөг үзлийг тодорхойлох хамгийн сайн асуулт бол “Амжилтгүй хэлэлцээр хийж байсан үеийнхээ тухай ярина уу. Тухайн асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд та юу хийсэн бэ? ” гэсэн асуулт юм. Төрөлхийн өөдрөг үзэлтэй борлуулалтын ажилтан бол хэсэг хугацаанд бодоод, би бүтэлгүйтлийн тухай байнга боддоггүй учраас амжилтгүй хэлэлцээр хийж байсан тухайгаа санахгүй байна гэж шулуухан хэлээд дараагийн хэлэлцээртээ орох байх.
Шилдэг ажилтнуудыг хайх
Олон жилийн хугацаанд олон компаниуд намайг урьж, надаас “Манай борлуулалтын ажилтнуудыг ноён Смүүз шиг болгоод өг” гуйж байсан. Би тэдэнд туслахыг хүсч байсан. Гэхдээ энэ зан төлөвийг дэлхий дээр борлуулалтын хичнээн сургалтанд суугаад ч олж авч чаддаггүй харизма буюу бусдыг татах хүч, итгэлтэй байдал, хэрсүү ухаан, хошин зан гэх мэт дотоод ухамсарт нөлөөлдөг гайхалтай зан төлөвүүд бүрдүүлдэг.
Нэгэн спортын багийн зөвлөх надад “Бид бүгдээрээ төрөлхийн давуу тал болон хурдаараа энэ багт ажиллаж эхэлдэг. Хэрэв тэд хүчтэй, хурдтай байдаг бол бид тэдэнд хэрхэн тоглохыг зааж өгөх боломжтой боловч төрөлхийн тийм чанар байхгүй бол тэднийг энэ түвшинд хүргэх бараг л боломжгүй” гэж хэлж байсан.
Үндсэндээ бол энэ байдал борлуулалтын ажилтнуудад ч бас адил. Борлуулалтын ажилтнуудын хүний нөөц бүрдүүлэлтийг амжилттай хийх гол зүйл бол ажил горилогчийн ур чадварыг үнэлэх, ярилцлага хийх явдал юм. Дараа нь та байгууллагаа оршин тогтнох хэмжээнд, танай байгууллагаас явуулсан сургалтанд сайхан хариу барих борлуулалтын тамирчдыг бүрдүүлэх гайхалтай туршлагыг хуримтлуулж байна гэсэн үг.
ЭХ СУРВАЛЖ: BIZNETWORK