Тэмдэглэл: Энэ эссэ нь Силикон Хөндийн технологийн ертөнцийн алдарт үүсгэн байгуулагч, хөрөнгө оруулагч Paul Graham-н 2006 оны 10-р сард нийтлэсэн блогийн орчуулга болно. Эх сурвалжийг ЭНД дарна уу Mиний илтгэлийн дараах асуулт хариултын үеэр нэг хүн надаас стартап-уудыг дампууруулдаг зүйлс юу вэ гэж асуусан юм. Би хэсэг хугацаанд зог туссаад, энэ нь бага зэрэг зальжин асуулт байсан болохыг анзаарав. Энэ нь яг үнэндээ “хэрхэн амжилттайгаар старт-ап бизнес хийх вэ” гэсэн асуулт байж. Хэрвээ чи алдаа огт хийхгүй бол амжилтанд хүрч таарна. Харин тэр бол индэр дээрээс шууд хариулахад хэтэрхий томдсон асуудал байсан юм. Тэр явдлаас хойш би энэ асуудлыг өөр өнцгөөс харах хэрэгтэйг ойлгосон юм. Хэрвээ чамд алдаж болохгүй зүйлсийн жагсаалт байх юм бол чи түүнийг мөрдсөнөөрөө л амжилтанд хүрэх жортой болчихно. Тэгээд ийм жагсаалт амьдрал дээр илүү хэрэгтэй ч байж болох юм.
Юу хийх ёстой гэхээсээ илүү юуг хийж болохгүй вэ гэдэгээ санаж явах нь амар байдаг. (1)
Ер нь бол стартап-уудыг унагаадаг ганцхан зүйл байдаг: хүнд хэрэгггүй юм хийх. Хэрвээ чи хэрэглэгчдийн хүсээд байгаа зүйлийг хийж байгаа бол юун дээр онож, алдахаас үл хамааран сайн л явах болов уу. Харин чи хэрэглэгчдэд хэрэггүй зүйл хийгээд л байгаа бол яаж ч алдаж, онох нь хамаагүй эцсийн дүнд чи дампуурах болно. Тэгэхээр энэ бол стартап-уудыг хүнд хэрэггүй зүйл хийхээс сэргийлэх 18 санамж бүхий жагсаалт юм. Бараг бүх дампуурал эдгээртэй холбоотой байдаг.
1. Ганц хүний компани
Хэчнээн амжилттай компани ганцхан үүсгэн байгуулагчтай байдгийг анзаарсан уу? Тэр байтугай чиний ганц хүн үүсгэн байгуулсан гэж боддог Оракл гэх мэт компаниуд бодож байснаас чинь олон хүний бүтээл болж таарна. Энэ нь зүгээр нэг тохиолдлын зүй тогтол биш юм
Ганц хүний компани байхад болохгүй юу байнаа? Эхнээс нь тоочиход, энэ нь өөртөө итгэлгүйн шинж тэмдэг. Тэр үүсгэн байгуулагч магадгүй найзуудыгаа багтаа татаж дийлээгүйн л шинж болов уу. Энэ бол мэдээж аюултай шинж тэмдэг. Учир нь найзууд нь хүнийг хэн бэ гэдгийг хамгийн сайн мэдэж байх ёстой.
Найзуудых нь түүний сайн компанийг таниж хараагүй байдаг юм байж. Тийм ч гэсэн ганц хүн үргэлж л бусдын өмнө сул талтай байна. Стартап эхлүүлнэ гэдэг бол нэг хүнд ахдахаар их ажил. Хэдийгээр чи бүх ажлаа ганцаараа хийж чадах байсан ч, чамд санаагаа ярилцах, чамайг тэнэг шийдвэрээс гаргахаас сэргийлэх, чамайг бүтэлгүйтсэн үед чинь сэтгэлээр дэмжих хүмүүс хэрэгтэй.
Сүүлийн шалтгаан нь хамгийн чухал хэсэг болов уу. Стартап бизнес хийж байхад тулгардаг сэтгэл зүйн хүнд дарамтууд ганц хүн ганцаараа давахааргүйгээр хүнд байдаг. Компанийг олуулаа босгож байхад Хамт Олны Сэтгэл гэдэг хүчтэй зүйл хүмүүсийг холбож байдаг. “Би найзынхаа итгэлийг алдаж болохгүй” гэж хүн бүр бодож байдаг. Энэ бол хүний хамгийн хүчтэй сэтгэл зүйн нэг хөшүүрэг байтал ганц хүний копманид тэр нь байхгүй байна гэсэн үг шүү дээ.
2. Mуу байршил
Зарим газруудад стартап-ууд онцгой цэцэглэдэг. Силикон Хөндий үүгээрээ тэргүүлж, Бостон, Сиатл, Остин, Денвер, Нью Иорк хотууд араас нь жагсдаг. Эдгээрээс өөр онцгой хотууд нэг их байдаггүй. Нью Иорк хот хэдий том ч Силикон Хөндийг бодвол стартап-н нягтралаараа бараг 20 дахин бага. Хюстон, Чикаго, Детройт гэх мэт хотуудыг стартап хотуудад дурьдахад хэтэрхий нялх байна.
Яагаад ийм их ялгаатай дүр зураг харагдаж байна вэ? Магадгүй бусад салбаруудын хувьд бас иймэрхүү дүр зурагтай байдаг болов уу. Америкийн 6 дахь том хувцас загварын төв нь юу вэ? Бас 6 дахь том газрын тос, санхүү, эсвэл хэвлэлийн салбарын төвүүд юу вэ? Тэр нь аль ч хот балаа гэсэн жагсаалтын тэргүүнд байгаа хотоосоо хол тасархай доор үзүүлэлттэй байгаа болов уу.
Хотууд хэрхэн стартап төв болон хувирдаг нь сонирхолтой хэрэг. Гэхдээ яагаад тэнд стартап-ууд цэцэглээд байна вэ гэдэг нь бусад салбаруудтай адилхан шалтгаантай байх болох уу: экспертүүд тэнд байна; амьдралын стандарт өндөр байна; чиний хийж байгаа зүйлийг хүмүүс ойлгоно; чиний ажилд авах хүмүүс тэнд амьдрахыг хүснэ; чамтай санаандгүй тааралдах олон хүмүүс чамтай ижил тэмүүлэлтэй байна.
3. Жижигхэн зах зээл
Y-combinator-т /анжел инвестмент, бизнес инкубатор компани/ хандаж байгаа стартап-уудын гаргадаг нэг том алдаа байдаг. Tэд өрсөлдөөнөөс зайлсхийхийн тулд хэтэрхий бүдэг бадаг, жижигхэн зах зээл рүү ордог.
Жаахан хүүхдүүдийг спортоор хичээллэж байгааг нь ажиглавал, тэд тодорхой насанд хүртлээ бөмбөгнөөсөө айсаар л байдаг. Бөмбөг өөр дээр нь ирмэгц тэд инстинктээрээ бултдаг. Би найман настайдаа бэйсбол тоглож байхдаа бөмбөг барьж авч байснаа санадаггүй юм. Учир нь бөмбөг надруу шидэгдэн ирэхэд би нүдээ аниад, бээлийтэй гараараа бөмбөгийг барихын оронд өөрийгөө хамгаалж гараа толгой дээрээ тавьдаг байсан юм.
Жижигхэн зах зээлд зориулж прожект сонгож байгаа стартап-ууд надад миний найман настай бөмбөгнөөс айдаг байсан үеийг санагдуулдаг. Сайн бизнес хийж байгаа цагт өрсөлдөгч заавал байна гэдэгтэй эвлэрэх хэрэгтэй. Өрсөлдөнөөс зугтах ганц зам бол сайн санаагаа орхих юм.
Миний бодлоор стартапууд өөрийн мэдэлгүйгээр том асуудлаас ингэж жийрхдэг. Хүмүүс том санаа бодож олоогүйдээ биш харин тэд жижиг зүйлсийг хийхдээ илүү өөртөө итгэлтэй байж, бага эрсдэл мэдэрдэгээс болдог. Ингээд чиний цаад тархи чинь чамайг том зүйлийн тухай бодуулдаггүй. Тиймээс өөрийгөө заавал гол дүрд тавилгүйгээр, чөлөөтэй сэтгэх нь энэ асуудлаас гарах нэг гарц болов уу. Өөрөөс чинь өөр хэн нэгэн хийж байг гэж төсөөлөөд сэтгэвэл ямар санаа том, ирээдүйтэй байж болох вэ?
4. Хуулбарласан санаа
Бидний хүлээж авдаг маш олон компанийн прожект өргөдлүүд ямар нэгэн амьдралд байдаг санааны дууриамал хэлбэр байдаг. Энэ нь санаа олох нэг арга ч гэлээ хамгийн сайн арга биш юм. Хэрвээ чи олон амжилттай стартапуудыг сайн ухаж судлавал тэдний маш цөөхөн нь бусад стартапыг дууриасан байдаг. Тэд хаанаас санаагаа олдог гэж? Ихэнхдээ үүсгэн байгуулагчид санаагаа ямар нэгэн шийдэгдэж чадаагүй байгаа том асуудлаас олдог.
Миний байгуулсан нэг стартап онлайн дэлгүүрийн програм хийдэг байлаа. Биднийг эхлэж байх үед тийм юм огт байдаггүй байсан юм. Байсан нь ердөө махан гараараа, веб зөвлөхүүдээр хийлгэсэн маш өндөр өртгөөр босдог цөөхөн хэд байв. Бид хэзээ нэгэн цагт онлайн худалдаа дэлгэрдэг юм бол иймэрхүү сайтууд програмаар хийгддэг байх ёстой гэж бодоод энэ прожектоо хийсэн юм. Их амархан.
Хүний амьдралд, өөрт нь шууд нөлөөгөө үзүүлэх тийм л асуудлыг шийдэх нь хамгийн зөв санаа юм шиг санагддаг. Стив Возняк компьютертэй болохыг хүссэн учраас л Аппль бий болсон. Ларри, Сергей нар интернет дээрээс юм олж чадахгүй байсан учраас Гүүгл, Сабеер Бхатиа болон Жак Смит нар ажил дээрээ имэйл солилцож чадахгүй байсан учраас Хотмэйл бий болсон юм.
Тиймээс Фэйсбүүкийг хуулж, Фэйсбүүкийн үл анзаарсан нэг зүйлийг өөрийн хувилбар болгон гаргаж ирэхийн оронд өөр чиглэлрүү ханд. Компаниас эхлээд асуудалруу хөөж байхын оронд, асуудлыг хайж, түүнд шийдэл гаргах компанийг төсөөлөн бод. (2) Хүмүүс юуны талаар гомдоллож байна? Ямар зүйл байдаг байсан болоосой гэж чи хүсч байна?
5. Уйгагүй чанар
Зарим салбаруудад амжилт хүрэх зам бол хүсч байгаа зүйлээ барьж аваад, түүндээ хүрхийн тулд үнэн голоосоо юу ч болж байлаа гэсэн зүтгэх явдал байдаг. Стартап бизнес эхлүүлнэ гэдэг бол тийм биш. “Хүсч байгаа зүйл рүүгээ зорих” гэдэг хандлага Олимпоос алтан медаль авах гэх мэт зорилго нь маш тодорхой зүйл дээр хэрэгжиж болдог. Стартапууд бол илүү шинжлэх ухаантай төстэй, зам чинь чамайг хааш нь хөтөлнө, чи түүнийг дагах хэрэгтэй байдаг.
Тиймээс анхныхаа төлөвлөгөөнд хэтэрхий битгий баригд. Тэр чинь буруу төлөвлөгөө байсан байж болох өндөр магадлалтай учраас тэр. Ихэнх амжилттай стартапууд анх бодож байснаасаа өөр зүйлийг хийж таардаг. Бүр өөр компани болон хувирсан юм шиг өөр зүйлийг хийж таарцгаадаг. Тиймээс чи илүү сайн шинэлэг санаатай учирна гэдэгт бэлтгэлтэй байх хэрэгтэй. Хуучин санаагаа орхих хамгийн хэцүү байдаг.
Нөгөө талаар шинэ санаанд нээлттэй байхыг яг хэмжээнд нь тааруулах хэрэгтэй. Долоо хоног бүр шинэ санааруу орох гээд байвал ялгаагүй уршигтай байна. Эхлээд санаагаа гадуур өөр зүйл дээр туршиж үзэх боломж хэр байна вэ? Санаанууд чинь чамайг урагшлуулах эд үү гэдгийг асуух хэрэгтэй. Шинэ санаагаа хэрэгжүүлэх бүртээ чи өмнө нь хийчихсэн байсан ажлаа ахин ашиглаж болохоор байдаг бол тэр чиний урагшилж буйн шинж. Харин эсрэгээрээ үргэлж бүхнийг дахин тэгээс эхлээд байх юм бол тэр чинь муугийн дохио.
Аз болоход чамд асууж, зөвлөгөө авах хүн байгаа: хэрэглэгч нар чинь. Чиний анхны санаагаа өөрчлөх талаарх мэдээг хэрэглэгчид чинь олноороо дэмжиж байвал тэр сайны дохио.
6. Муу программер авах
Би үүнийг энэ жагсаалтынхаа анхны хувилбарт оруулахаа мартсан байсан. Учир нь миний мэдэх бүх л үүсгэн байгуулагч нар өөрсдөө программерууд байдаг. Тэдний хувьд энэ бол тийм том асуудал биш. Тэд болгоомжгүйгээр муу программер ажилд авч болох хэдий ч тэгснээрээ компани нь уначихгүй. Хэрэгтэй юмаа хормын дотор хийчихэж чадах хүмүүс шүү дээ.
90-ээд онд ихэнх онлайн худалдааны стартапуудыг дампууруулсан хүчин зүйл юу байв гэдгийг бодоод үзэхээр муу программерууд байгаа юм. Маш олон ийм компаниудын үүсгэн байгуулагчид нь бизнес сургууль төгсөгчид байлаа. Тэд нэг сайхан санаа олоод түүнийгээ хэрэгжүүлэх программер ажилд авах нь стартап бизнес хийхэд хангалттай гэж боддог. Үнэндээ энэ нь санагдаж байгаагаасаа хамаагүй хэцүү ажил – бараг л бүтэшгүй гэмээр хэцүү. Учир нь бизнесээр мэрэгшсэн залуус сайн программеруудыг таньж олж чаддаггүй. Хамгийн сайн программерууд хэзээ ч нэг бизнесээр мэрэгшсэн залуугийн холч санааг хэрэгжүүлэх ажил хийхийг хүсдэггүй. Тийм учраас тэдгээр компаниуд хэзээ ч хамгийн сайн программеруудыг олж чадахгүй.
Амьдрал дээр юу болдог вэ гэхээр бизнесийн залуучууд өөрсдийнхөө сайн гэж бодсон программеруудыг сонгодог. (Ажлийн туршлагатай, дээр нь энэ программер Микрософтын гэрчилгээтэй гэж байна шүү дээ гэж тэд баярладаг – Бүх программеруудад байдаг эд!) Удалгүй тэд яагаад өөрсдийнх нь стартап яг Хоёрдугаар Дайны бөмбөгдөгч онгоц шиг удаан байхад өрсөлдөгч компаниуд нь тийрэлтэт хөдөлгүүртэй юм шиг хурдалж байгааг гайхаж эхэлдэг. Ийм төрлийн стартапууд бол аварга том компаниудтай л адилхан сул талтай гэсэн үг – гэхдээ том компаниудад байдаг давуу талгүйгээр.
Тэгэхээд чи өөрөө программер биш бол яаж сайныг олж сонгох вэ? Би үүнийг хариулах боломжгүй асуулт гэж бодож байна. Уг нь би сайн хүмүүс ажилд авахын тулд сайн программераар туслуулаарай гэж зөвлөх гэж байсан юм. Гэхдээ сайн програмеераа эхлээд олж чадахгүй бол яаж ч тэгэх билээ?
7. Буруу платформ сонгох
Муу программер сонгохтой шууд холбогддог нэг асуудал бол буруу платформ сонгох юм. Жишээ нь дотком бүүмийн үеэр олон стартапууд сервер дээр суурилсан аппликэйшн Windows дээр хийх шийдвэр гаргаснаасаа болж унацгаасан гэж би боддог юм. Hotmail харин Майкрософтод зарагдаад хэдэн жил болсныхоо дараа ч гэсэн FreeBSD дээр ажилласан хэвээр байсан ба Windows тэдний ачааллыг даахааргүй байсныг таамаглаж байсан учраас тэр юм. Хэрвээ Hotmail-н үүсгэн байгуулагчид Windows-г ашиглахаар сонгосон байсан бол тэд баларч байх байлаа.
PayPal яг энэ асуудлаас бултаж чадсан юм. Х.com-той нэгдсэнийх нь дараа тэдний шинэ CEO нь Windows-рүү шилжхийг хүсч байсан юм – PayPal-н үүсгэн байгуулагч Макс Левчинг тэдний програм Windows дээр ч, Unix дээр ч адилхан 1%-н л өсөлттэй байхаар байгааг харуулаад байхад шүү! Аз болоход PayPal-нхан платформоо биш CEO-гөө сольж орхисон юм.
Платформ гэдэг бол жаахан толгой эргэмээр үг. Энэ үгээр үйлдлийн систем, програмын хэл, бүр эсвэл програмын хэлний дээр бий болгодог Framewor-г хэлж болно. Яг байшингийн суурь шиг, юмыг тулгуурлаж өгдөг авч бас хязгаар бий болгож байдаг гэсэн санааг энэ үг агуулдаг.
Платформуудын нэг аймшигтай тал нь мэдэхгүй хүнд бол төвөггүй зүйл юм шиг санагдах нь олон байдаг боловч, яг 90-ээд оны Windows шиг хариуцлагагүй сонголт хийх юм бол чамайг баллах болно. Java applet магадгүй хамгийн том жишээ байж болох юм. Уг нь энэ эд аппликэйшнуудыг түгээх шинэ арга зам байх ёстой байлаа. Энэ санаанд итгэсэн бараг л бүх стартапууд дампуурсан юм. Хэрхэн зөв платформ сонгох вэ? Сонгодог зам бол эхлээд сайн программер аваад, дараа нь тэднээрээ шийдвэр гаргуулах юм. Чи программер биш бол нэг ийм заль бий: хамгийн шилдэг компьютерийн факультеттэй сургууль дээр очоод тэдний судалгаандаа юу хэрэглэж байгааг нь хар.
8. Удаан ил гарах
Бүх жижиг хэмжээтэй компаниуд програмаа бичиж дуусгах гэж зовдог. Дунд хэмжээний копманиудад бол энэ нь заяагдмал гэмээр асуудал; програм үргэлж 85% гүйцэтгэлтэй явж байдаг. Хэрэглэгчдэд бүтэн болсон бүтээгдэхүүн хүргэхэд маш их зүтгэл, чармайлт шаардагддаг. (3)
Стартапууд бүтээгдэхүүнээ зарлахаа хойшлуулж, өчнөөн олон янзын шалтаг тоочицгоодог. Үүний ихэнх нь яг хүмүүсийн өдөр бүрийн ажил амьдралаа хойш тавьдагтай ижил. Эхлээд заавал нэг юм болдог. За магадгүй юм. Гэхдээ програм нь 100% бэлэн болчихсон бол Зарлах гэсэн товчоо дарахад хүлээгээд байх хэрэггүй биз дээ?
Эрт ил гархын нэг давуу тал нь ингэснээрээ чи маш их ажлийг хүчээр хийхээс өөр аргагүй болдог. Гараасаа гаргаж дэлгэхээс нааш бүх ажил бүрэн дуусаагүй байдаг. Ажлаа зарлан гаргахтай зэрэгцээд хэчнээн их ажил ундран гарч, тэднийг хурдан хийж дуусгах хэрэгтэй болдгийг чи харж болно. Гүйцэтгэл нь бүрэн гэж бодож байсан ажлууд хүртэл зарлаж гаргахаас нааш дутуу л байдаг юм. Хэрэглэгчдийн санаа бодол, хариуг тусган авахаас нааш чи бүтээгдэхүүнээ бүрэн ойлгоогүй байдаг учраас эртхэн ил гарах нь маш хэрэгтэй алхам юм.
Бүтээгдэхүүнээ зарлах явц хойшилж байна гэдэг бол компанид чинь тодорхой асуудлууд байгаагийн нотолгоо юм: хэтэрхий удаан ажиллах, шийдэж буй асуудлаа гүн ойлгохгүй байх, хэрэглэгчидтэйгээ харьцхаас айх, шүүмжлүүлэхээс айх, хэтэрхий олон зүйл дээр ажиллах, хэтэрхий төгс хийх гэж хичээх. Аз болоход чи энэ бүх асуудлуудтай өөрийгөө шахаж бүтээгдэхүүнээ хурдхан олны өмнө дэлгэн тавьснаар тэмцэж болох юм.
9. Хэтэрхий эрт ил гарах
Бүтээгдэхүүнээ оройтож гаргах нь хэтэрхий түрүүлж гаргахаас хэд дахин илүү хортой боловч эрт ил гарах нь ч гэсэн их аюултай байж болно. Аюул нь юу вэ гэхээр нэр хүнд чинь унах явдал юм. Чи зарлалаа, анхны хэрэглэгчид чинь хэрэглэж үзлээ. Тэгээд таалагдахгүй бол тэдгээр хэрэглэгчид хэзээ ч эргэж ирэхгүйгээр бүтээгдэхүүнийг чинь орхиж магадгүй юм.
Тэгэхээр чи ил гарахын тулд хамгийн багадаа ямар хэмжээнд очсон байх хэрэгтэй вэ? Бид стартапуудад хийхээр төлөвлөж байгаа зүйлээ сайн бодох хэрэгтэй гэж зөвлөдөг. Бүтээгдэхүүнд чинь байх ёстой чанарууд бол (а) хүнд хэрэгтэй байх (б) шат шатаар ахисаар цогц прожект болон хөгжих зүйл байх ёстой бөгөөд түүнийгээ аль болох хурдан хийх хэрэгтэй.
Энэ бол миний (бас олон өөр программеруудын) програм бичихдээ ашигладаг зарчим юм. Ерөнхий том зорилгоо сайн бодож аваад, хурдхан түүнийхээ ямар нэг шууд хэрэглэж болохуйц жижиг хэсгийг хийж эхэл. Энэ жижиг хэсгийг чи хэзээ нэгэн цагт хийх л байсан. Тиймээс чамд хэзээ ч цагийн гарз болохгүй. Амжилттай хийгдсэн жижигхэн ажил чамд прожектоо нийтэд нь илүү цэгцтэйгээр харахад тус болохоос гадна сэтгэл санааг чинь ихээр бэхжүүлж өгдөг.
Чиний бүтээгдэхүүнийг түрүүлж хэрэглэж эхлэх хүмүүс харьцангуй уян хатан байдаг. Тэд дөнгөж шинээр гарсан бүтээгдэхүүнээс тэгтлээ их зүйл хүсэн хүлээхгүй. Бүтээгдэхүүн чинь ямар ч л байсан нэг хэрэгтэй юм хийдэг байхад хангалттай юм.
10. Зорилтот хэрэглэгч чинь тодорхой биш байх
Чи хэзээ ч хэрэглэгчдээ ойлгохгүйгээр тэдэнд таалагдах юм бүтээж чадахгүй. Би өмнө нь ихэнх амжилттай стартапууд өөрсддөө тулгарсан асуудлаа шийдэх гэж прожектуудаа эхэлж байсан тухай дурьдаж байсан. Нэг ийм бичигдээгүй дүрэм байдаг байх: чи асуудлыг хэр сайн ойлгож байгаатайгаа ижил пропорцтойгоор баялаг бүтээдэг ба чиний хамгийн сайн ойлгох асуудал бол өөрийнх чинь байдаг. (4)
Энэ бол ердөө онол л доо. Онол биш ийм үг ч байдаг: Хэрвээ чи өөрийнхөө ойлгоогүй асуудлыг шийдэх гэж зүтгэж байгаа бол өөрийгөө баларсанд тооц.
Ийм байсаар байтал гайхмаар олон тооны хүмүүс өөрсдийнхөө мэдэхгүй хэрэглэгчдийн хүсч буй зүйлийг таамагласан таамаглал дээрээ тулгуурлан бүтээгдэхүүн гаргасаар байна. Үүнийгээ үүсгэн байгуулагчид нь өөрсдөө хэрэглэх үү? Үгүй. Энэ нь өөрсөддөө чиглэсэн зах зээл биш байдаг. Тэгээд хэн гэж? Өсвөр насныхан уу? Орон нутгийн амьдралд илүү оролцохыг хүссэн хүмүүс. Эсвэл “бизнес” хэрэглэгчид. Бизнес хэрэглэгчид гэж хэн байх вэ? Шатхуун түгээх? Кино студи? Батлан хамгаалахын гэрээтнүүд?
Мэдээж чи бусдад зориулж юм хийж болно. Бид бас тэгсэн юм. Гэхдээ чи ингэснээрээ өөрийгөө аюултай бүсрүү оруулж байна гэдгээ ойлгох хэрэгтэй. Чи үүлэн дунд электроник хэрэглэлүүддээ найдан онгоцоор нисч байгаатай адилхан юм. Өөрөөр хэлбэл чи (а) мэдрэмжиндээ найдахаас илүү ухаалагаар жолоогоо залж явах (а) үргэлж хэрэглэлүүдтэйгээ ажиллаж явах хэрэгтэй болж байна гэсэн үг.
Энэ тохиолдолд хэрэглэгчид чинь чиний электрон хэрэглэлүүд болох юм. Чи бусдад зориулж юм хийж байгаа тохиолдолд туршлага дээр үндэслэж хийдэг байх хэрэгтэй. Ийм үед чи юу хийвэл болох бол гэдгийг таах боломжгүй болдог: хэрэглэгчдийг олж, тэдний хариу үйлдлийг үнэлж дүгнэх шаардлагатай. Хэрвээ чи өсвөр насныхан эсвэл бизнесийнхэн гэх ч юм уу өөрөө хамаарахгүй бүлэг хэрэглэгчдийг чиглэн ажиллаж байгаа бол чи тэднийг хийж байгаа зүйлдээ урвуулан авах чадвартай байх хэрэгтэй. Харин тэгж хүнд нөлөөлөх чадваргүй бол чи буруу тийшээ явж байна гэсэн үг.
11. Хэтэрхий бага хөрөнгө босгох
Ихэнх амжилттай стартапууд хэзээ нэгэн цагт хөрөнгө босгож таардаг. Энэ нь нэгээс олон үүсгэн байгуулагчтай стартап олон байдаг шиг статистикаас тодорхой харж болох хэмжүүр юм. Гэхдээ хэр их мөнгө босгох хэрэгтэй вэ?
Стартапуудын хөрөнгө босголт бол цаг хугацаагаар хэмжигддэг зүйл. Орлого олж эхлээгүй байгаа стартапуудад (эхэндээ бараг бүгд л ийм байдаг) мөнгө нь дуусч цааш ажлаа үргэлжлүүлж чадахгүй болох хүртэл тодорхой хугацаа байдаг. Заримдаа хүмүүс үүнийг онгоцных шиг Гүйлтийн Зам гэж нэрлэдэг. “Чамд хэр урт гүйлтийн зам үлдсэн бэ?” Энэ бол онож хэлсэн зүйрлэл юм. Учир нь чи байгаа мөнгөө дуусах үед нэг бол замаас хэтрээд уначихсан байна, үгүй бол агаарт хөөрчихсөн байна.
Хэтэрхий бага мөнгөтэй байна гэдэг бол хөөрөлт хийхэд хангалттай биш гэсэн үг. Хөөрөлт гэдэг маань тухайн нөхцөл байдлаасаа хамаарах ойлголт. Ихэнхи тохиолдолд чи илт мэдрэгдэхүйц дараагийн түвшний өндөрт нисэн гарах хэрэгтэй болдог; хэрвээ чамд санаа байсан бол, ажилд оруулчихсан жишээ бүтээгдэхүүн гаргах; хэрвээ чамд жишээ бүтээгдэхүүн байгаа бол, түүнийгээ хэрэглэгчдэд хүргэх; хэрвээ чи ил гарчихсан бол, компаниа өссөлттэй бизнес болгох гэх мэт аль ч шатанд ялгаагүй дараагийн өндөрлөгт хүрэх хэрэг гардаг. Энэ нь харин хөрөнгө оруулагчдаас хамаардаг асуудал. Учир нь чи ашиг олж эхэлтэл хөрөнгө оруулагчдаас татсан мөнгө чамайг урагшлуулна.
Тэгэхээр хэрвээ хөрөнгө оруулагчдаас мөнгө авах бол дараагийн үе шатандаа хүрэхэд хангалттайг авах хэрэгтэй. (5) Азаар дараагийн чинь хүрэх өндөр хаана байх, хэр их мөнгө зарцуулах вэ гэдэг хоёр асуудал дээр чи хоёулаг нь өөрөө хянах боломжтой.
Бид стартапуудад эхлээд даруухан бай гэж зөвлөдөг; бараг огт зардалгүй ажилла, тэгээд эхнийхээ зорилгыг зүгээр л ажилладаг жишээ бүтээгдэхүүн гаргахад чиглүүл. Ингэх нь чамд хамгийн их уян хатан байдлыг бий болгодог.
12. Хэтэрхий үрэлгэн байх
Мөнгө их үрээд байна уу, эсвэл хэтэрхий бага хөрөнгө босгочихов уу гэдгийг хооронд нь ялгах хэцүү. Мөнгөө дуусгачихсан бол алийг нь ч шалтаг болгон хэлж болно. Яг аль нь мөнгө дуусах шалтгаан болчихов гэдгийг чамайг бусад стартапуудтай харьцуулж байж л хэлэх боломжтой. Хэрвээ чи таван сая доллар босгочихоод мөнгөгүй болчихож байгаа бол чи хэтэрхий үрэлгэн байсных байх.
Босгосон мөнгөө үрээд дуусгадаг явдал хуучныг бодвол одоо харьцангуй бага болсон. Үүсгэн байгуулагчид алдаанаасаа суралцсан бололтой. Дээрээс нь стартап хийх зардал улам багасч байна. Одоо цагт маш цөөхөн стартапууд л хэтэрхий бага зарлага гаргадаг. Бидний хөрөнгө оруулсан нэг ч стартап хэтэрхий бага зардал гаргах гэдэг алдааг хийж байгаагүй.
(бид бага хөрөнгө оруулдагтаа биш ч манай ихэнх компаниуд нэмж хөрөнгө босгодог)
Хөрөнгөө туйлж дуусгах хамгийн сонгодог зам бол олон хүн ажилд авах. Ингэх нь чамайг хоёр газраар холгоно: чиний зардлыг өндөрсгөхөөс гадна чамайг удаашруулдаг – тиймээс илүү удаан хугацаанд мөнгөтэй байх хэрэгтэй болно. Ихэнхи программерууд үүний шалтгааныг ойлгодог; Фрэд Брүүкс үүнийг Тhe Mythical Man-Month дээр тайлбарладаг.
Бид хүн ажилд авах тал дээр ийм гурван зөвлөгөө өгдөг юм: (а) хэрвээ аргалж болохоор бол битгий (б) хүмүүст цалин биш хувьцаа санал болго, мөнгө хэмнэхдээ гол нь биш, учир нь чамд хийж байгаа зүйлдээ зүрх сэтгэлээсээ ханддаг хүн хэрэгтэй (в) хүн авах бол код бичдэг юм уу эсвэл, хэрэглэгч олж ирэх хүнийг ав, учир нь эхний ээлжинд чамд тийм л хүмүүс хэрэгтэй.
13. Хэтэрхий их хөрөнгө босгох
Хэтэрхий бага мөнгө старап-ыг унагааж болох нь ойлгомжтой. Харин хэтэрхий их мөнгө босгоно гэсэн ойлголт байдаг уу? Тийм, бас үгүй. Асуудал нь мөнгө өөрөө биш ч түүнийг дагаж ирдэг асуудлууд юм. Y-Combinator дээр нэгэн VC хөрөнгө оруулагч“Чи надаас хэдэн сая доллар авмагц цагийн зүү гүйж эхэлнэ” гэж ярьсан юм. Хэрвээ VC чамд хөрөнгө оруулсан бол тэд чамайг зүгээр тэдний мөнгийг банкиндаа хийчихээд, Бэлэн Хоолны зардлаар гэртээ ажиллаж байгаа хоёр залуу шиг ажиллуулахгүй. Тэд тэр мөнгийг ажилд оруулахыг хүснэ. (6) Хамгийн багадаа чи боловсон оффисруу нүүж, хүн ажилд авах болно. Ингэх нь уур амьсгалыг өөрчлөх бөгөөд тэр нь заавал сайн зүйл гэсэн үг биш юм. Одоо ихэнх хүмүүс чинь үүсгэн байгуулагчид гэхээсээ илүү ажилчид болсон. Тэд тэгтлээ сэтгэлтэй байхгүй; тэд юу хийхээ хэлүүлдэг болно; тэд оффисийн политик эхлүүлэх болно.
Чи их мөнгө босгоход, компани чинь хүүхдүүдтэй болж хотын захруу нүүдэг.
Магадгүй илүү аюултай нь их мөнгөтэй болмогц чиглэгээ өөрчлөхөд хэцүү болдог. Анхны санаа чинь компаниудад юм зарах байсан гэе л дээ. VC-ээс мөнгө авсны дараа чи борлуулагч авна. Чи энэ үед бизнесүүдэд биш өргөн хэрэглэгчдэд худалдах ёстой юм байна гэдгээ ойлгож эхлэвэл яах вэ? Тэр бол огт өөр төрлийн борлуулалт. Амьдрал дээр яадаг вэ гэхээр чи ингэж ухаардаггүй. Илүү олон хүн авах тусам, улам явж байгаа чиглэлрүүгээ гүн ордог.
Том хөрөнгө оруулалтын бас нэг сул тал гэвэл их цаг авдаг явдал юм. Мөнгө босгоход шаардагдсан хугацаа нь өөрөө хэрэгтэй мөнгөнийхөө хэмжээг өсгөж байдаг. (7) Хөрөнгө оруулалтын хэмжээ сая саяар хэмжигдэхүйц их болоход хөрөнгө оруулагчид маш болгоомжтой болдог. VC-нүүд хэзээ ч шууд За эсвэл Үгүй гэж хэлдэггүй; тэд чамайг илт дуусашгүй яриаруу оруулдаг. Тиймээс VC-гийн хэмжээний хөрөнгө оруулалт босгох нь маш их цаг гарзаддаг – бараг стартапаа хийснээсээ илүү ажил үүнд зарцуулах болдог. Өрсөлдөгч нар чинь бүтээгдэхүүнээ сайжруулаад завгүй байхад чи хамаг цагаа хөрөнгө оруулагч нартай ярихад зарцуулаад байх нь чиний хүсэх зүйл биш шүү дээ.
Бид нар стартапуудад VC хөрөнгө оруулалт босгохдоо тааралдсан хамгийн эхний боломжийн саналыг ав гэж зөвлөдөг. Хэрвээ чи нэр хүндтэй фирмээс, шударга үнэлгээтэйгээр, онцгой хэцүү нөхцөлгүйгээр санал авч чадах юм бол тэрийг шууд аваад, жинхэнэ ажилдаа хурдхан анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. (8) Үүнээс 30% илуу сайхан санал авна уу, байна уу ялгаа юу байна? Эдийн засгийн хувьд стартапууд бүгдийг ав-эсвэл-юу ч үгүй үлд гэдэг зарчимаар явдаг. Хөрөнгө оруулагчдын хооронд сайн ярьж, илүү нөхцөл олно гэдэг бол цагийн гарз юм.
14. Хөрөнгө оруулагчидтай муу харьцах
Үүсгэн байгуулагчийн хувьд чи хөрөнгө оруулагчидтай зөв харьцаатай байх хэрэгтэй. Тэднийг үл тоомсорлож болохгүй. Учир нь тэдэнд илүү нарийн мэдээлэл байж болно. Гэхдээ тэднийг компанийхаа толгой дээр гаргаж бас болохгүй. Тэр бол чиний ажил. Хэрвээ хөрөнгө оруулагчийн санаа нь үнэхээр мундаг, тэгээд өөрт нь хангалттай хөрөнгө байсан юм бол яагаад тэр өөрөө энэ бизнесийг эхлүүлээгүй юм?
Хөрөнгө оруулагчдыг тоохгүй, дургүйг нь хүргэх нь тэдэнд хэтэрхий наалдахаас аюул багатай байх. Бид өөрсдийнхөө стартап дээр хөрөнгө оруулагчийнхаа дургүйг хүргэдэг талын алдааг гаргасан юм. Маш их эрч хүчээ бид ажлаа хийхийн оронд хэрүүл маргаанд алдсан байсан. Гэсэн хэдий ч ингэх нь хөрөнгө оруулагчиддаа буулт хийж, тэдэнд наалдахаас илүү бага хохиролтой байсан юм. Тэр үед буулд хийсэн бол компани маань уначихсан байх байсан. Үүсгэн байгуулагчид юу хийж байгаагаа мэддэг байхад, тэдний анхаарлын тал нь юмаа мэдэхгүй байгаа хөрөнгө оруулагчийн бүрэн анхаарлаас илүүтэйгээр бүтээгдэхүүндээ хэрэгтэй байдаг.
Удирдах зөвлөлд орсон хөрөнгө оруулагчидтайгаа хэр их анхаарал хандуулж ажиллах нь ихэнхдээ чиний хэр их мөнгө авснаас хамаардаг. Чи VC мөнгө авсан үед, тэдгээр хөнгө оруулагчид маш их эрх мэдэлтэй болдог. Хэрвээ тэд удирдах зөвлөлд олуулаа бол тэд чиний дарга л гэсэн үг. Ихэнх тохиолдолд хөрөнгө оруулагчид, үүсгэн байгуулагчид ижилхэн харьцаатайгаар удирдах зөвлөлд байгаа үед зөвлөлийн гаднаас өөр нэг шийдэх ажилтан оруулж ирж, тэнцүү хуваагдсан саналын хайнцааг хагалах болдог. Энэ үед хөрөнгө оруулагчид компаний удирдлагыг гартаа авахын тулд ердөө л тэр шийдэх албан тушаалтныг урвуулахад хангалттай байдаг.
Хэрвээ ажил сайн явж байгаа бол энэ нэг их асуудал болохгүй байх. Чамд компани чинь ахиц сайтай явж байна гэж санагдаж байвал хөрөнгө оруулагчид чамаар оролдоод байхгүй. Гэхдээ стартапуудын хувьд ажил дандаа дардан замаар явдаггүй. Хөрөнгө оруулагчид сайн амжилттай яваа компаниудыг хүртэл шалдаг. Нэгэн том жишээ бол Аппль байна. Тэдний удирдах зөвлөл Стив Жобсыг халж маш хортой алдаа гаргасан. Гүүглийн хөрөнгө оруулагчид ч бас эхэндээ тэдний толгойг их өвтгөсөн.
15. Ашгийн төлөө хэрэглэгчдээ золиослох
Өмнө нь би “Хэрвээ чи хүний хүсээд байгаа зүйлийг хийж байгаа бол чи зөв замаар явж байна” гэж хэлж байсан. Гэхдээ намайг зөв бизнес загвартай байх талаар юу ч дурьдаагүйг анзаарсан байх.
Учир нь мөнгө олох бол гол асуудал биш. Би үүсгэн байгуулагчдыг мөнгө олно гэсэн ямар ч итгэл найдваргүйгээр компани байгуулдаг гэж хэлмээргүй байна. Бид үүсгэн байгуулагчдад эхний ээлжинд бизнесийн загварт тэгтлээ битгий санаа зов гэж зөвлөдгийн учир нь хүмүүст таалагдах, тэдэнд хэрэгтэй юм хийх нь илүү хэцүү бөгөөд чухал ажил юм.
Хүнд таалагдах юм бүтээх яагаад тийм хэцүү байдгийг би мэдэхгүй. Уг нь их ойлгомжтой, амархан баймаар юм. Гэхдээ их цөөхөн стартапууд л хүнд яг хэрэгтэй юмыг нь хийдэгээс харахад хэцүү ажил болж таарах нь.
Сайн бүтээгдэхүүн гаргачихсан байхад түүнээс мөнгө олох нь түүнийг бүтээхээс хамаагүй амархан учраас бизнес модел бодохоо хойшлуулах хэрэгтэй. Яг зарим нэг энгийн функцуудыг Version 2-тоо оруулахаар хойш тавьдагтай ижил. Version 1 дээр гол шийдэл чинь хийгдэх ёстой. Стартапуудын шийддэг гол асуудал бол Баялаг Бүтээх (=хүмүүст хэр их хэрэгтэй байна Х хэдэн хүнд хэрэгтэй байна) болохоос биш Баялагийг мөнгө болгон хувиргах биш юм.
Ялагч болсон компаниуд дандаа хэрэглэгчдийгээ нэгт тавьсан компаниуд байдаг. Жишээ нь Гүүгл. Тэд эхлээд хайлтын системээ ажилд оруулаад, дараа нь түүгээрээ хэрхэн мөнгө олох талаар санаа тавьж эхэлсэн. Гэсэн хэдий ч анхнаасаа бизнес модел дээрээ анхаарахгүй байх нь хариуцлагагүй хэрэг гэж маргах үүсгэн байгуулагчид ч байдаг. Тэдний энэ бодол олонтаа технологийн салбарыг бодвол уян хатан биш салбарууд дээр туршлагажсан хөрөнгө оруулагчдаас улбаалсан байдаг.
Бизнес моделийн талаар бодохгүй байх нь хариуцлагагүй хэрэг. Гэхдээ бүтээгдэхүүн дээрээ төвлөрч бодохгүй байх нь түүнээс 10 дахин хариуцлагагүй хэрэг юм.
16. Хэцүү, хар ажлаас зугтах
Бараг бүх программерууд цагаа код бичихдээ зарцуулж, тэр коднуудыг нь мөнгө болгох бохир ажлыг өөр хэн нэгнээр хийлгэхийг хүсдэг. Зүгээр нэг залхуунууд нь ч биш Гүүглийн Ларри, Сергей нар ч бас анхандаа тэгэж сэтгэж байсан юм. Анх тэдний хайлтын алгоритмаа бичиж дуусаад хийсэн зүйл нь тэд бүтээлээ өөр компанид хурдхан зарах гэж оролдсон юм.
Компани эхлүүлэхийн хувьд? Ихэнхи программерууд нэг сайхан санаатай л сууж байдаг. Ларри болон Сергей нар зүгээр санаанд зориулсан зах зээл гэж байдаггүйг ойлгож авсан юм. Чи бүтээгдэхүүн бий болгож, түүгээрээ хэрэглэгчдийн бааз үүсгэхээс нааш дан ганц сайхан санаанд хэн ч итгэхгүй. Харин энэ бүгдийг хийсний дараа л санаа алт болж хувирдаг.
Энэ хандлага өөрчлөгдөх байх. Гэхдээ тийм шальтай өөрчлөгдөхгүй байх. Компаниа худалдахад хэрэглэгчид шиг тус болдог зүйл гэж үгүй. Олон хэрэглэгчтэй болох нь зүгээр нэг эрсдэл бага болж байгаа хэрэг биш юм. Компанийг чинь худалдан авч байгаа хүмүүс ялгаалгүй л хүмүүс. Тэд нарт хэдэн залуусын ухаалаг санааг хэдэн сая доллараар авна гэдэг утгагүй хэрэг. Хэрэв санаа чинь олон хэрэглэгчтэй компани болоод босоод ирсэн бол тэд нар зүгээр сайхан санааг биш хэрэглэгчдийг нь хамт худалдаж авч байна гэсэн үг юм. Тэгж байж компани чинь амархан зарагдана. (9)
Хэрвээ чи хэрэглэгч олж татмаар байгаа бол компьютерээсээ босоод гэрээсээ гарах хэрэгтэй. Энэ бол таатай ажил биш ч өөрийгөө дайчилж, өөрөө хийж чадвал амжилт гаргах магадлал чинь маш өндөр болно. Манай 2005 оны хөрөнгө оруулсан стартапууд бүх цагаа аппликэйшнээ хийхдээ зарцуулсан. Тэдний дундаас нэг нь цагийнхаа талыг гар утасны компанийн захиралуудтай уулзаж, хэлэлцээр хийж өнгөрүүлсэн юм. Энэ нь программеруудын хувьд ямар зовлонтой ажил болохыг төсөөлж байна уу? (10) Гэтэл тэр нь үнэхээр үр дүнгээ өгсөн билээ. Одоо тэр стартап тухайн жилийн бусад компаниудаасаа хэд дахин илүү амжилттай яваа.
Хэрвээ чи стартап эхлүүлье гэж бодож байгаа бол зөвхөн код бичээд байж байх хангалтгүй гэдэгтэй эвлэрэх хэрэгтэй. Ядаж багийн чинь нэг хүн бизнес талын ажлаа хийдэг байх хэрэгтэй.
ЭХ СУРВАЛЖ: BUSINESSNEWS.MN